Советы

Риэлторский прайс от 0 до 6%

В моей риэлторской практике на встречах с собственниками объектов продаж случаются вопросы: «Почему другие Ваши коллеги претендуют на комиссию, в разы ниже, чем у Вас? Почему 5%, ведь весь рынок работает под 2-2,5%?»

Я не совсем понимаю уместность подобного вопроса современного человека – потребителя товара и услуг на рынке, где более 25-ти лет свободные рыночные цены, где в каждой лавке свое ценообразование в зависимости от внешнего экстерьера этой лавки, уровня сервиса, уникальности/массовости ассортимента товара (услуги), степени и времени личного/безличного взаимодействия с потребителем, и мастерства лавочника.

Но, я искренне приветствую подобные вопросы просто потому, что вижу перед собой человека думающего, ищущего и вопрошающего, которому не лень разобраться в дремучести ценника на нашу риэлторскую услугу.

Хотя сама, как потребитель услуг мастеров массажа, макияжа, причесок, маникюра (допустим), никогда не вникаю, почему именно такая цена, а не другая.
Как пример, современная женщина всегда следует одному железному постулату: «На лице, волосах, и пальчиках не экономят!» И, не дай Боже, в целях экономии семейного бюджета выбрать себе мастера с самым низким ценником услуги.

Интереса ради, посчитала сколько может потратить женщина на услуги салонов красоты (в год). В среднем:

  • В месяц = 1-1,5 тыс.грн
    • В год = 500-650$
    • За 10 лет = 5-7 тыс.$

Так вот, применительно к риэлторской услуге. Маркетологи в недвижимости посчитали среднюю частоту взаимодействия потребителя услуги с риэлтором при продаже-покупке недвижимости в наших «небедных» краях — 1 раз в 10 лет.

Сколько же, может стоить риэлторская услуга по продаже самого ценного семейного актива в Киеве? Давайте по порядку…

5-6% ПРЕТЕНДУЮТ ПРОФЕССИОНАЛЫЧто у них?

— Самые ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ НА РЫНКЕ: «Сотрудничаю с коллегами по Системе Партнерских Продаж (СПП)» для привлечения максимального спроса на объект, который и обеспечивает собственнику объекта оптимальный срок продажи и выгодную цену. Каким образом это достигается?  Спрашивайте у профи…
— Самая ЛУЧШАЯ ПРЕДПРОДАЖНАЯ РАБОТА: неоднократные встречи с клиентом на объекте, аналитика конкурентной среды, мониторинг цен, выявление и диагностика проблемы и мотивации собственника, формирование правильной стартовой цены, рекомендации по улучшению товарного вида объекта и т.д.
— Самый ЛУЧШИЙ ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЙ ПОДХОД в процессе решения задачи клиента: высокая степень взаимодействия с клиентом посредством письменных и устных отчетов, встречных формальных оферт от покупателей, режим online — 7/24
— Самые ЛУЧШИЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ НАВЫКИ и профессиональные компетенции: профильные тренинги и семинары, профессиональные аттестации, сертификации.
— Самые ВЫСОКИЕ ГАРАНТИИ достижения позитивного результата и того, что НЕ будут использованы искусственные манипуляции с ценой и доверием клиента.

2,5-3% ПРЕТЕНДУЮТ СПЕЦИАЛИСТЫ! Что у них?

— ПРИЕМЛЕМЫЕ условия на рынке «Без комиссии». Такой вариант интересен на рынке прямым покупателям и профессиональным агентам покупателей, у которых с клиентами установлен достаточно хороший уровень доверия, где клиент-покупатель готов платить комиссию своему агенту. К сожалению, таких покупателей на рынке становится в разы меньше.
— ХОРОШАЯ ПРЕДПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА: встречи, консультации, разъяснения.
— СТАНДАРТНЫЙ ПОДХОД в решении задач клиента: комфортный, отработанный годами, которые дает оптимальный результат при минимальных затратах времени и сил.
— ХОРОШИЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ НАВЫКИ и профессиональные компетенции.
— ГАРАНТИИ в зависимости от нравственно-этических норм, которых придерживается специалист в коммуникациях с коллегами и клиентами.

0-1,5% СТАЖЕРЫ и ДРУГИЕ ПОСРЕДНИКИЧто у них?

— ПОСРЕДСТВЕННЫЕ УСЛОВИЯ на рынке «Претендую на комиссию. С коллегами не сотрудничаю. Риэлторам не звонить». Специфическая посредническая технология в которой не исключены обман, многочисленные ошибки, и столкновения коммерческих интересов посредников.
— ДИЛЕТАНТСКИЙ ПОДХОД в решение задач клиента: предпродажная работа с объектом, консультации клиентов и мониторинг цен не предусмотрены, минимальная степень взаимодействия с клиентом и объектом, максимальная степень не владения актуальной информацией по объекту.
— ДЕМПИНГ ЦЕН: надувательская конкуренция с коллегами и привлечение покупательского трафика в виду низких профессиональных компетенций.
— ГАРАНТИЙ НЕТ!

Как в анекдоте: «Что такое гостиница «5 звезд?»
— Вашу просьбу внимательно выслушивают и к концу пребывания выполняют.
— Что такое гостиница «4 звезды?»
— Вашу просьбу внимательно выслушивают.
— Что такое гостиница «3 звезды?»
— Делают вид, что вашу просьбу внимательно выслушивают.
— Что такое гостиница «2 звезды?»
— Вашу просьбу внимательно выслушивает только, местный вышибала.
— Что такое гостиница «1 звезда?»
— Вашу просьбу внимательно выслушивает весь персонал — вы здорово умеете смешить людей.»