Продажа

Зачем второй собственник бойкотирует процесс продажи?

single-image

Как-то была у нас безрадостная история взаимоотношений с клиентами одной трёхкомнатной квартиры в спальном районе Киева. Клиенты – взрослые мать и сын владели в равных долях правом собственности на это недвижимое имущество. Женщина с гражданским мужем проживала в квартире, которую решили продавать. Сын работал и обитал за границей. У гражданского мужа этой женщины была в собственности своя квартира, которую пожилые люди сдавали в аренду.

К нам обратился сын – Собственник №1 – интеллигентный, добродушный человек, лет 50-ти, с просьбой оказать профессиональную помощь в срочной продаже квартиры. У человека на тот момент сложились обстоятельства, решить свои жилищные проблемы за границей за счёт продажи недвижимости в Киеве. Поэтому, в семье была поставлена задача – за месяц получить от покупателя деньги, и разделить эту сумму на пополам с матерью.

Собственник №1 пригласил нас на встречу с целью познакомить со вторым собственником, предоставить документы на квартиру, и подписать договор на услугу. Со слов мужчины – Собственница №2 была согласна на продажу.

До нашей встречи мы обсудили все условия сотрудничества. Мы получили устное подтверждение, что эти условия устраивают обоих собственников. Все готовы к продаже. Медлить нельзя, довлеют обстоятельства. Встреча с Собственницей №2 прошла в довольно позитивном ключе.

Собственница №2 – приятная и бодрая пожилая женщина озвучила своё твердое решение продавать квартиру, и готовность сотрудничать с нами. Собственники ознакомились с аналитикой цены, согласились на рекомендуемую стартовую цену, подписали договор. Мы оговорили план действий и варианты коммуникаций.

Собственник №1 в этот день очень сильно торопился так, как опаздывал на железнодорожный вокзал. Был в Киеве с короткой командировкой. Перепоручил нам свою маму. Сказал, что может быть теперь спокоен за мать и за продажу квартиры. Собственница №2 была взволнована отъездом сына, и обескуражена принятием скорого решения.

Нас она видела впервые. Пожилые люди её возраста склонны к долгим колебаниям и сомнениям по любым поводам. А тут, такой важные для неё вопрос — продажа квартиры на которую, как уже мы потом поняли, сын её поспешно уговорил, и она скоропалительно дала своё согласие.

Днём позже мы узнали, что у женщины серьезные проблемы со здоровьем – подозрения на злокачественную опухоль. Женщина готовилась к обследованию, и совсем была не расположена заниматься продажей своей квартиры. Собственница №2 уговаривала себя и нас, что возможно анализы покажут доброкачественную опухоль, и всё будет хорошо. Просила войти в её положение, остановить просмотры, и подождать пару недель до получения результатов анализов.

Через пару дней Собственница №2 позвонила и попросила возобновить продажу, и дала согласие на показ квартиры. Звонки от покупателей по нашей профессиональной рекламе последовали в день публикации объявлений. Покупатели на показ пришли очень быстро. Квартира им понравилась, и молодая семья готова была обсуждать вопрос оформления задатка. Моменты торга и переговоров упускаю – не суть.

После этого показа Собственница №2 взяла тайм-аут на несколько дней. Уверяла нас, что ей нужно продолжить обследование, что обязательно дадут обратную связь, что без нас квартиру продавать не будут, и что всегда в своей жизни была сторонницей правила «всё по закону и справедливости».

В течение двух недель Собственница №2 на связь не выходила. Номер её телефона был не в зоне действия сети. Мы беспокоились всё ли, в порядке со здоровьем пожилой женщины. Собственник №1 на звонки и сообщения в вайбере не отвечал. Ситуация сложилась вне нашего контроля.

Через месяц Собственница №2 перезвонила и бойким голосом сказала, что решили снять объект с продажи. По причине того, что всё это время она консультировалась со своими родственниками, которые убедили её не продавать квартиру по такой бросовой цене. На вопрос – «Почему Вы решили, что цена бросовая?», получили ответ – «Раз покупатели так быстро нашлись, значит цена бросовая. Квартиры на таком рынке, так быстро не продаются. Родственники свою продавали несколько месяцев».

На вопрос о самочувствии Собственница №2 ответила, что еще, не была на обследовании. Но, планирует заниматься своим здоровьем. Нам по телефону были выдвинуты условия – или снимайте с продажи, или повышайте цену в рекламе. Желаемая цена Собственницы №2 была выше рынка, разумеется.

И к проблеме здоровья Собственницы №2 за это время прибавилась проблема переезда в квартиру гражданского мужа, дети которого не хотели, чтобы отец заезжал в эту квартиру со своей гражданской женой. Им выгодно было сдавать квартиру отца в аренду. Ну, и мало ли, вдруг гражданская жена будет претендовать на их, по праву наследования, недвижимость в случае его безвременной кончины?

Мы возразили, что эта проблема не была озвучена перед подписанием договора, и что Собственник №1 планировал забирать мать к себе за границу. Собственница №2 воздержалась от комментариев. По итогу, мы сняли квартиру с продажи до следующей весны.

Позже, мы узнали, что на следующий день после получения встречной заявки по цене от покупателей по этому объекту произошла сделка между собственниками. Собственник №1 подарил свою часть недвижимости матери – Собственнице №2. Хотя, по договору собственники объекта продажи принимают на себя обязательство в течение срока действия договора не отчуждать недвижимость каким-либо способом, дарением в том числе, не поставив в известность исполнителя по договору.

Почему мы так подробно описываем эту ситуацию?

У нас этот синдром изменчивой, неубедительной, ложной мотивации к продаже называется бойкотированием. Явление на рынке – не редкое, которое кардинально меняет планы и отношения родственников в семье, и вынуждает их совершать поступки, которые возможно, им не свойственны.

Поэтому, настоятельно рекомендуем продавцам недвижимости перед тем, как обратиться к риэлтору с просьбой продать свой объект, сделать следующее:

1. Проясните в семье с предельной честностью – у кого какие имущественные претензии на части собственности других членов семьи? Возможно, часть собственности, оформленная на взрослого ребенка только, формально принадлежит ему. На самом деле родитель рассчитывает, что взрослый ребенок не будет претендовать на эту часть, и решит возникшие финансовые проблемы своими силами.

Пожилые люди независимо от силы любви к своим взрослым чадам очень сильно держатся за свою недвижимость. Даже, более чем, за детей. И их обещания продать квартиру, и помочь ребенку решить его проблемы – это всего лишь, сиюминутный благородный, эмоциональный порыв.

2. Поговорите с родителями об этом ещё раз – через неделю, месяц. Убедитесь, что их решение остаётся прежним на протяжение длительного промежутка времени без влияния со стороны кого-либо (соседи, в том числе). Не подталкивайте родителей к преждевременному решению. Это провальная тактика.

3. Проверьте готовность родителей к сделке, самостоятельно запустив продажу объекта. Не отнимайте время у специалистов!

4. Обсудите своё решение с гражданскими супругами своих родителей. Возможно тихий, добродушный член семьи, который на словах готов отдать «последнюю рубашку» чужому ребенку, на самом деле — лицо принимающее негативное финальное решение, уводящее формального собственника в нежелательное для пасынка, русло переговоров.

5. Договоритесь между собой без эмоций о том, как вы распорядитесь деньгами после продажи квартиры в самом оптимистичном сценарии развития процесса продажи.

6. Напишите все договорённости на бумаге – кто и сколько хочет получить денег на руки. Не надейтесь на память пожилых людей. И на свою, тоже.

7. Сверьте цифры со своими ценовыми ожиданиями. Какая часть останется у вас на руках после распила бюджета. Эта сумма решит ваши проблемы?

8. Куда будут потрачены деньги – на покупку квартиры пожилому родственнику, возврату ваших долгов, инвестицию, бизнес? В какой сумме?

8. Обсудите кто будет заниматься переездом родителей в другую квартиру, страну? Какие это будут затраты? Кто эти затраты будет оплачивать?

9. Составьте бюджет планируемых затрат, включая все расходы на продажу, покупку, переезды и т.д.

10. Выясните здоровы ли, ваши родители, чтобы принимать такие судьбоносные для них решения? Посетите врачей, если есть жалобы. Решите сначала проблемы со здоровьем, потом переходите к вопросам продажи недвижимости.

Берегите себя, и своих близких! Все злободневные вопросы с имуществом можно решить миром. Просто, нужно о них говорить. И не один день…