Продажа

Как часто продавцы отказываются от сделки?

single-image

Как часто продавцы квартир-домов после того, как затрачено немало личного времени на поиски риэлтора (в идеальном варианте), на долгоиграющую подготовку жилья к продаже (частичный ремонт и освобождение жилья от хлама), на скучное раскидывание рекламы на сайты, на безрезультатные стихийные показы, на изматывающие переговоры с агентами отказываются от сделки?

По опыту могу сказать, что часто. Почему так происходит?
— По самой распространенной причине, при которой желание собственника продать не сообразуется с его готовностью принять финальное решение и выйти на сделку.

Объяснение №1: «Мы не нашли подходящий объект в нашем бюджете. Мы поняли, что те привлекательные варианты на сайтах многочисленных агентств недвижимости, которые нам подходили по цене и состоянию на самом деле не существуют. Реальные цены на реальные объекты намного выше. Нет, не готовы к продаже. Надо поднакопить деньжат.»

Объяснение № 2: «Мы не знаем, как нам выбрать жилье на первичном рынке с минимальными рисками. Сначала мы думали, что всё намного проще. Мы видели на сайтах недвижимости сотню новостроек с приемлемыми для нас ценами. Мы прозвонили немало отделов продаж, мы обращались к юристам, мы перечитали массу информации на форумах и сайтах. И теперь пришли к выводу, что одна информация противоречит другой.  Мы не знаем кому/чему верить, и какое решение принимать. Пока отказываемся от сделки. Будем думать.»

Объяснение № 3: «Мы в растерянности! Что нам делать после сделки? Допустим, мы сегодня продали свое жилье, и инвестировали в «первичку». Нам ждать еще два года, а квартиру в аренду найти не можем. На сайтах одни «фейки». Получается, что нормальные варианты в аренду по хорошим ценам на рынке в руках мошенников. Будем решать куда нам деваться. Возможно, к родителям. Пока не готовы к продаже. Посмотрим-подумаем.»

Объяснение № 4: «Нам нужно разъехаться со взрослыми детьми. Мы не учли один момент. Нам будет недостаточно для покупки двух квартир той суммы денег, которую мы получим после продажи одной квартиры. Мы не хотим остаться на улице на старости лет. Пока снимаем с продажи. Надо подумать.»

Объяснение № 5: « Мы не уверены в нашей цене. Сначала было много звонков и просмотров. Мы подумали, что продешевили. Подняли цену в рекламе. Звонки стали редкими, просмотры прекратились. Что теперь делать? Может нам подождать с полгода? Вдруг, к лету цены будут расти? Может к этому времени у застройщиков акции появятся? Было бы хорошо! Пока не будем продавать. Подождем лета.»

И еще, с десяток других причин и объяснений из-за которых срываются сделки-задатки.

Мне вполне понятно сиюминутное воодушевление покупателя, который с первого посещения объекта продажи эмоционально заявляет: «Мне нравится! Покупаю!», а на следующий день к большому удивлению собственника отказывается от своего намерения.  


Покупатель особенно нестабилен в своих решениях, когда пребывает на рынке в роли продавца своей недвижимости с нечеткими целями и неясными сроками.

По опыту таких продавцов-покупателей недвижимости процесс решения многозадачности сопряжен с определенными психологическими сложностями, долгими колебаниями, специфическими рисками, бессмысленными затратами времени и сил. А если, к проблеме выбора в мысли покупателя поселился страх потерять единственный жизненно важный актив по незнанию или под воздействием неблагополучных внешних факторов, то из состояния ступора покупатель может не выходить месяцами. Он просто отключает свой телефон.

Очень часто наблюдаю за тем, как ошибочные цели продавцов недвижимости упираются в многократные безрезультатные попытки решить свою жилищную проблему своими силами.

Каждый раз как под кальку — типичные сюжеты:

  • Продаем квартиру! Риэлтор нам не нужен. Определимся с покупкой квартиры после того, как появится реальный покупатель на нашу квартиру.
  • Считаем бюджет покупки! А, какие затраты у нас будут при продаже? Соседи говорили что, внушительные. Ставим цену на квартиру повыше. И не забыть накинуть на торг.
  • Договариваемся с родственниками! Они хотели получить за эту квартиру свою половину наследства. И на руках вероятно, останется совсем немного. Будем покупать квартиру у застройщика на этапе котлована. А это — риски. Надо сэкономить!

Я понимаю желание продавца-покупателя экономить на каждом этапе продажи-покупки. Я понимаю изначальный энтузиазм продавца договориться с родственниками по-хорошему, не ссориться, не конфликтовать. Я понимаю, что зачастую мнения и приоритеты каждого члена семьи по жилищному вопросу расходятся, и так сложно найти универсальное решение.

Я понимаю, что очень непросто визуализировать картинку своего будущего, если у тебя в настоящем нет опыта решения комплексных жилищных задач со многими неизвестными.

Помню, как одна молодая семья с детьми пыталась разъехаться с пожилыми родителями. Цель на старте была поставлена конкретная — продать родительскую трехкомнатную квартиру на Харьковском, и купить новую двухкомнатную для молодых и домик под Киевом для родителей.

Начинали продавать сами без помощи специалиста. Девушка — дочь собственников находилась в декрете, с интересом занималась продажей квартиры. Новый опыт. Первый «реальный» покупатель появился быстро. Семья в панике – что покупать? «Побежали» по сайтам. Новые квартиры в нужном районе оказались по цене выше запланированного бюджета. Домиков по минимальным доступным ценам оказалось недостаточно для выбора, в основном — без удобств и далеко от Киева. По итогу суеты – отказали первому покупателю.

Поставили другую цель — продать подороже, купить подешевле! Подняли цену. Стояли-стояли на рынке. Глухо. Нашли нужный домик, родители дали согласие. Увидели акции у застройщика. Снизили цену. Ждали-ждали. Покупатели ходят, смотрят, ничего не предлагают. Домик «мечты» продали. Акции прошли. Расстроились, подняли цену.

Через года-полтора молодая семья с неоднократными попытками договориться со старшими поставила еще одну цель – найти маклера, который поможет им решить все проблемы сходу. Почему маклера? Семья считала, что маклеры – самые шустрые «решалы» на рынке.

Когда, семья пригласила меня, встретиться на объекте, и помочь решить проблему, внутрисемейный психоз достиг крайней точки кипения. Родители каждый раз отказывались от домика, который неоднократно предлагал зять. Молодые упирались в свою нереальную картинку будущего – «купить новые 60 кв.м. с консьержем возле метро», и раскачивали в настоящем цену на старые квадратные метры.

По ходу, риэлтору нужно было решить не только жилищную проблему семьи, но и стать семейным психологом (у людей уже, не было душевных сил решать свои вопросы мирными переговорами), предсказателем по поводу благонадежности застройщика, агентом продавца при продаже одного объекта недвижимости, агентом покупателей при покупке двух объектов недвижимости. И заодно снять порчу с квартиры, которая не продается «вже кілька років, як поробили».

И, после такого букета проблем и семейных многоходовок первый вопрос, озвученный риэлтору:


«А, сколько Вы за это берёте? Так много?”

Такая наша ущербная национальная модель мышления — думать не о том, что/сколько мы приобретем, а о том, что/сколько мы потеряем!