Новости

Риэлторский прайс от 0 до 6% или почему так дорого?

single-image

В моей риэлторской практике на встречах с собственниками объектов продаж случаются вопросы: «Почему другие ваши коллеги претендуют на комиссию в разы ниже, чем у вас? Почему 5%, ведь весь рынок работает под 2-2,5%?»

Мне не совсем понятно уместность подобного вопроса современного человека – потребителя товара и услуг на рынке, где более 25-ти лет свободные рыночные цены, где в каждой лавке свое ценообразование в зависимости от внешнего экстерьера этой лавки, уровня сервиса, уникальности (массовости) ассортимента товара (услуги), степени и времени личного (безличного) взаимодействия с потребителем, и мастерства лавочника.

Но, я искренне приветствую подобные вопросы просто потому, что вижу человека думающего, ищущего и вопрошающего, которому не лень разобраться в дремучести ценника на нашу риэлторскую услугу.

Хотя я, как потребитель услуг мастеров массажа, макияжа, причесок, маникюра никогда не вникаю, почему именно такая цена, а не другая. Как пример, современная женщина всегда следует одному железному постулату: «На лице, волосах, и пальчиках не экономят». И не дай Боже, в целях экономии семейного бюджета выбрать себе мастера с самым низким ценником услуги. Расплачиваться плохим настроением и бесконечным бурчанием придется всей семье.

Интереса ради, посчитала сколько может потратить женщина на услуги салонов красоты в год. В среднем в месяц – 1500 грн. В год – 500-650$.
За 10 лет – 5-7 тыс.$.

Так вот, применительно к риэлторской услуге: маркетологи в недвижимости посчитали среднюю частоту взаимодействия потребителя услуги с риэлтором при продаже-покупке недвижимости в наших небедных краях — 1 раз в 10 лет. Сколько же, может стоить риэлторская услуга по продаже самого ценного семейного актива в Киеве? Давайте по порядку…

На 5-6% ПРЕТЕНДУЮТ ПРОФЕССИОНАЛЫ! Что у них?

Самые лучшие условия на рынке: «Сотрудничаю с коллегами по Системе Партнерских Продаж» для привлечения максимального спроса на объект, который и обеспечивает собственнику объекта оптимальный срок продажи и выгодную цену. Каким образом это достигается?  Спрашивайте у вашего риэлтора.
Самая лучшая предпродажная подготовка объекта: неоднократные встречи с клиентом на объекте, аналитика конкурентной среды, мониторинг цен, выявление и диагностика проблемы и мотивации собственника, формирование правильной стартовой цены, рекомендации по улучшению товарного вида объекта и другое.
Самый лучший персонализированный подход в процессе решения задачи клиента: высокая степень взаимодействия с клиентом посредством письменных и устных отчетов, встречных формальных оферт от покупателей, режим — 7/24.
Самые лучшие переговорные навыки и профессиональные компетенции: профильные тренинги и семинары, профессиональные аттестации, сертификации.
Самые высокие гарантии достижения позитивного результата и того, что не будут использованы искусственные манипуляции с ценой и доверием клиента.

На 2,5-3% ПРЕТЕНДУЮТ СПЕЦИАЛИСТЫ! Что у них?

Приемлемые условия на рынке: «Без комиссии». Такой вариант продажи интересен на рынке прямым покупателям и профессиональным агентам покупателей, у которых с клиентами установлен достаточно хороший уровень доверия, где клиент-покупатель готов платить комиссию своему агенту. К сожалению, таких покупателей на рынке становится в разы меньше.
Хорошая предпродажная подготовка объекта: встречи, консультации, разъяснения.
Стандартный подход в решении задач клиента: комфортный, отработанный годами, которые дает оптимальный результат при минимальных затратах времени и сил.
Хорошие переговорные навыки и профессиональные компетенции.
Гарантии в зависимости от нравственно-этических норм, которых придерживается специалист в коммуникациях с коллегами и клиентами.

На 0-1,5% СТАЖЕРЫ и ДРУГИЕ ПОСРЕДНИКИ. Что у них?

Посредственные условия на рынке «Претендую на комиссию. С коллегами не сотрудничаю. Риэлторам не звонить». Специфическая посредническая технология в которой не исключены обман, многочисленные ошибки, и столкновения коммерческих интересов посредников.
Дилетантский подход к решению задач клиента: предпродажная работа с объектом, консультации клиентов и мониторинг цен не предусмотрены, минимальная степень взаимодействия с клиентом и объектом, максимальная степень не владения актуальной информацией по объекту.
Демпинг хозяйских цен: надувательская конкуренция на рынке, нечестное привлечение покупательского трафика по рекламе чужих объектов в виду низких профессиональных компетенций и высокой потребности заработать «здесь и сейчас».
Гарантий нет.

Как в анекдоте: «Что такое гостиница «5 звезд?»
— Вашу просьбу внимательно выслушивают и к концу пребывания выполняют.
Что такое гостиница «4 звезды?»
— Вашу просьбу внимательно выслушивают.
Что такое гостиница «3 звезды?»
— Делают вид, что вашу просьбу внимательно выслушивают.
Что такое гостиница «2 звезды?»
— Вашу просьбу внимательно выслушивает только, местный вышибала.
Что такое гостиница «1 звезда?»
— Вашу просьбу внимательно выслушивает весь персонал — вы здорово умеете смешить людей.»