«Если продавец передумал продавать квартиру? Как быть? Как продать квартиру с пожилыми людьми? Особенно, если они сегодня согласны продавать, а завтра отказываются от сделки?» — озадачены наши клиенты в поисках решения по столь щепетильному вопросу.
Как-то была у нас одна томительная история взаимоотношений с клиентами одной трёхкомнатной квартиры в спальном районе Киева. Наши клиенты – взрослые мать и сын владели в равных долях правом собственности на это недвижимое имущество.
Пожилая женщина 70-ти лет проживала с гражданским мужем в квартире, которую решили продавать. Сын работал и обитал за границей. У гражданского мужа этой женщины была в собственности своя квартира, которую пожилые люди сдавали в аренду.
К нам позвонил сын пожилой женщины. Назовем его Собственник №1 – интеллигентный, добродушный человек лет 50-ти. Обратился к риэлторам с просьбой оказать профессиональную помощь в срочной продаже квартиры.
У Собственника №1 на тот момент возникла необходимость решить свои жилищные проблемы за границей за счет продажи жилой недвижимости в Киеве. В связи с этим в семье была поставлена задача – за месяц продать квартиру, получить от покупателя деньги, и разделить эту сумму на пополам с матерью.
Собственник №1 пригласил нас на встречу с Собственницей №2 (матерью) с целью предоставить документы на квартиру, и подписать договор на услугу. Со слов мужчины, Собственница №2 была согласна на продажу.
До нашей встречи мы обсудили с Собственником №1 все условия сотрудничества. Мы получили устное подтверждение, что эти условия устраивают обоих собственников. Все готовы к продаже. Медлить нельзя, довлеют обстоятельства. Встреча с Собственницей №2 прошла в довольно позитивном ключе.
Собственница №2 – приятная и бодрая пожилая женщина озвучила свое твердое решение продавать квартиру, и полную готовность сотрудничать с нами. Собственники ознакомились с аналитикой цены, согласились на рекомендуемую стартовую цену, подписали договор. Мы оговорили план действий и варианты коммуникаций.
Собственник №1 в этот день очень сильно торопился так, как опаздывал на железнодорожный вокзал. Был в Киеве с короткой командировкой. Перепоручил нам свою маму. Сказал, что может быть теперь спокоен за мать и за продажу квартиры. Собственница №2 была взволнована отъездом сына, и немного обескуражена принятием скорого решения.
Нас она видела впервые. Пожилые люди ее возраста склонны к долгим колебаниям и сомнениям по любым поводам. А тут такое важное для неё дело — продажа квартиры на которую, как мы уже потом поняли, сын её поспешно уговорил. И она скоропалительно дала своё согласие.
Днем позже мы узнали, что у женщины серьезные проблемы со здоровьем – подозрения на злокачественную опухоль. Женщина готовилась к обследованию, и совсем была не расположена заниматься продажей своей квартиры. Собственница №2 уговаривала себя и нас, что возможно анализы покажут доброкачественную опухоль и все будет хорошо. Просила войти в ее положение, остановить просмотры, и подождать пару недель до получения результатов анализов.
Через пару дней Собственница №2 позвонила и попросила возобновить продажу, и дала согласие на показы квартиры. Звонки от покупателей по нашей профессиональной рекламной кампании последовали в день публикации объявлений. Покупатели на показ пришли очень быстро. Квартира им понравилась, и молодая семья готова была обсуждать вопрос оформления задатка. Моменты торга и переговоров упускаю – не суть.
После этого показа Собственница №2 взяла тайм-аут на несколько дней. Уверяла нас, что ей нужно продолжить обследование, что обязательно дадут обратную связь, что без нас квартиру продавать не будут, и что всегда в своей жизни была сторонницей правила «все по закону и справедливости».
В течение двух недель Собственница №2 на связь не выходила. Номер её телефона был не в зоне действия сети. Мы беспокоились всё ли в порядке со здоровьем пожилой женщины. Собственник №1 на звонки и сообщения в вайбере не отвечал. Ситуация сложилась вне нашего контроля.
Через месяц Собственница №2 перезвонила и бойким голосом сказала, что решили снять объект с продажи. По причине того, что все это время она консультировалась со своими родственниками, которые убедили ее не продавать квартиру по такой бросовой цене.
На наш вопрос:
– «Почему Вы решили, что цена бросовая?»,
получили ответ:
– «Раз покупатели так быстро нашлись, значит цена бросовая. Квартиры на падающем рынке, так быстро не продаются. Родственники свою продавали несколько месяцев».
На вопрос о самочувствии Собственница №2 ответила, что еще, не была на обследовании. Но планирует заниматься своим здоровьем. Нам по телефону были выдвинуты условия – или снимайте с продажи, или повышайте цену в рекламе. Желаемая цена Собственницы №2 была выше рынка, разумеется.
За это время к проблеме здоровья Собственницы №2 прибавилась проблема переезда в квартиру гражданского мужа, дети которого не хотели, чтобы отец заезжал в эту квартиру со своей гражданской женой. Им выгодно было сдавать квартиру отца в аренду. Ну и мало ли, вдруг гражданская жена будет претендовать на их недвижимость (по праву наследования) в случае его безвременной кончины?
Мы возразили, что эта проблема не была озвучена перед подписанием договора, и что Собственник №1 планировал забирать мать к себе за границу. Собственница №2 воздержалась от комментариев.
По итогу, мы сняли квартиру с продажи до следующей весны.
Позже мы узнали, что на следующий день после получения встречной заявки по цене от покупателей по этому объекту произошла сделка между собственниками. Собственник №1 подарил свою 1/2 долю недвижимости матери – Собственнице №2.
Внимание! По договору собственники объекта продажи принимают на себя обязательство в течение срока действия договора не отчуждать недвижимость каким-либо способом, дарением в том числе, не поставив в известность исполнителя по договору.
Почему мы так подробно описываем эту ситуацию?
У нас этот синдром изменчивой, не убедительной, ложной мотивации к продаже называется бойкотированием. Явление на рынке – не редкое, которое кардинально меняет планы, договоренности и отношения родственников в семье, и вынуждает их совершать поступки, которые возможно им не свойственны.
Поэтому, настоятельно рекомендуем продавцам недвижимости перед тем, как обратиться к риэлтору с просьбой продать свой объект, сделать следующее:
1. Проясните в семье с предельной честностью – у кого какие имущественные претензии на части собственности других членов семьи? Возможно часть собственности, оформленная на взрослого ребенка только, формально принадлежит ему. На самом деле родитель рассчитывает, что взрослый ребенок не будет претендовать на эту часть, и решит возникшие финансовые проблемы своими силами.
Пожилые люди независимо от силы любви к своим взрослым чадам очень сильно держатся за свою недвижимость. Даже более чем, за детей. И их обещания продать квартиру, и помочь ребенку решить его проблемы – это всего лишь сиюминутный благородный, эмоциональный порыв.
2. Поговорите с родителями об этом ещё раз – через неделю, месяц. Убедитесь, что их решение остаётся прежним на протяжение длительного промежутка времени без влияния со стороны кого-либо (соседи, в том числе). Не подталкивайте родителей к преждевременному решению. Это провальная тактика.
3. Проверьте готовность родителей к сделке, самостоятельно запустив продажу объекта. Не отнимайте время у специалистов! По крайней мере, это честно!
4. Обсудите свое решение с гражданскими супругами своих родителей. Возможно тихий, добродушный член семьи, который на словах готов отдать «последнюю рубашку» чужому ребенку, на самом деле — лицо принимающее финальное решение не в пользу сделки.
5. Договоритесь между собой без эмоций о том, как вы распорядитесь деньгами после продажи квартиры в самом оптимистичном сценарии развития процесса продажи.
6. Напишите все договоренности на бумаге – кто и сколько хочет получить денег на руки. Не надейтесь на память пожилых людей. Впрочем на свою тоже.
7. Сверьте цифры со своими ценовыми ожиданиями. Какая часть останется у вас на руках после распила бюджета. Эта сумма решит ваши проблемы?
8. Договоритесь, куда будут потрачены деньги после продажи квартиры – на покупку жилья пожилому родственнику, возврат ваших долгов, инвестицию, бизнес? В какой сумме?
9. Обсудите кто будет заниматься переездом родителей в другую квартиру, страну? Какие это будут затраты? Кто эти затраты будет оплачивать?
10. Составьте бюджет планируемых затрат, включая все расходы на продажу, покупку, переезды и т.д.
11. Выясните здоровы ли ваши родители, чтобы принимать такие судьбоносные для них решения? Посетите врачей, если есть жалобы. Решите сначала проблемы со здоровьем, потом переходите к вопросам продажи недвижимости.
Берегите себя, и своих близких! Все злободневные вопросы с имуществом можно решить миром. Просто, нужно о них говорить. И не один день…