Советы

Крылатая фраза с подвохом «Торг уместен»

single-image

Правда в том, что у многих продавцов недвижимости крылатая фраза «Мы торгуемся» почти всегда звучит в первые минуты общения с покупателями или агентами. Особенно в тех случаях, когда продавцы не уверены в корректности своей начальной цены, которую они какое-то время угадывали. И по итогу решили, выйти в рынок, и не торопясь по-тестировать цену своими силами.

Текстовый шаблон «Цена с торгом» достаточно популярен в 90% агентских рекламных объявлениях. На столбах пестреют наклейки о продажах квартир, дач, домов, земельных участков, где жирным выделено слово «Торг». Продавцы недвижимости эксплуатируют это нехитрое клише как единственный волшебный инструмент привлечения внимания к объекту продажи.

Продавцы недвижимости применяют фразу «Торг уместен» с большими надеждами и неоправданной верой в исключительную силу воздействия торга на покупательский интерес, который весьма не просто удержать, и получить нужный для продавца результат.

Особенно, сложно удержать покупательский интерес неумелыми попытками мало сведущих продавцов торговаться в своих интересах. Вот интересно, продавцы недвижимости когда-нибудь видели на Бессарабском рынке трафаретки «Торг уместен» рядом с ценниками на товар, который по цене — пыль в сравнении с дорогостоящей недвижимостью?

Само собой — торгуйся если умеешь! Разумеется, что нереально сейчас увидеть покупателя, который идет на рынок (продуктовый/вещевой/недвижимости) с принципиальной установкой «Торговаться я не буду! Покупаю с ходу!»

Очевидная истина — где есть рынок, там всегда был/есть/будет торг по товару.

Теперь, подумаем целесообразна ли фраза «Торг уместен» на рынке недвижимости где более 20-ти лет действуют свободные цены, где существенный дисбаланс спроса и предложений, где под влиянием особого психологического и экономического климата в стране идет стремительное падение покупательской способности?

Читаю у Гэвина Кеннеди (автор 11-ти книг по переговорам):

«…Если, вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «Торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания.

Не зная, какой должна быть цена, вы испытываете искушение прикрепить к ценнику «Торг уместен», чтобы привлечь потенциальных покупателей. Но, таким образом вы одновременно предлагаете им скорректировать вашу оценку стоимости вещи.

То, что продавец поставил рядом с ценой фразу «Торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже, и нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, вы окажете ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть, одного человека правильно вести дела.

Вашим призом будет скидка с цены, его наградой — приобретенный опыт.

При этом проблема цены для них вторична, лишь бы, она была «где–то в районе запрашиваемой». Но постарайтесь понять: вы можете быть не одиноки в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее.

Не иметь это в виду, означает сделать уступки еще, до начала переговоров. А начинать с уступок, не получая ничего взамен, — значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.

Цена, которую вы назначаете за подержанную вещь, часто абсолютно произвольна. Это цена, которую вы хотели бы, получить, а не та, которая наверняка «выстрелит».

К счастью, вы довольно скоро узнаете, что думает рынок о реалистичности вашей цены. Мечта о том, что огромные толпы соберутся у ваших дверей, чтобы сражаться за право купить кучу старого барахла, неизменно рассыпается в прах.

Вы можете считать, что старый стол стоит кучу денег только потому, что вашей бабушке его подарили в день ее свадьбы. А рынок может полагать, что этот стол годится разве что, на дрова. Так что, удачи вам и попутного ветра! По крайней мере, вы дорого цените свои мечты…».

Лично, от себя могу добавить…

Дорогие продавцы недвижимости, не торгуйтесь с риелтором по поводу той цены, которую профессионал рекомендует как стартовую в рекламной кампании. Риелторы на каждой встрече с продавцами недвижимости слышат очень похожие аргументы в пользу их завышенных ценовых ожиданий:

  • Я готов (а) торговаться с реальным покупателем.
  • Мне столько нужно получить на руки.
  • Я столько вложил в свою квартиру.

Не торгуйтесь с профессионалами по простым причинам:

  • Риелтор – не покупатель вашего товара.
  • Риелтор — специалист, который профессионально знает рынок спроса и продаж.
  • Риелтор — специалист, который не опускает продавца по цене на старте.
  • Риелтор — специалист, который предлагает профессиональное решение, позволяющее получить максимальный результат на нестабильном рынке недвижимости.

Просто спросите риелтора, как он собирается аргументировать вам свою рекомендованную стартовую цену! Выбор за вами!