Советы

Что значит правильная стартовая цена на объект?

single-image

Продолжим тему ключевых условий успешной продажи недвижимости.

В беседах с собственниками недвижимости — энергичными дебютантами на рынке, которые проводят масштабную разведку цены по телефону, я постоянно слышу один и тот же непреходящий вопрос: «Скажите, сколько стоит моя квартира?». Вопрос собственников недвижимости — опечаленных аутсайдеров звучит несколько иначе: «За сколько реально продать мою квартиру?».

Я понимаю почему первый вопрос собственника — дебютанта на рынке определяет его дальнейший план продажи объекта. Так исторически сложилось, что собственнику недвижимости на старте продажи достаточно было одного шага — добыть у специалистов информацию о предполагаемой цене объекта. Далее сопоставить эту цену со своей желаемой, накинуть некую сумму на торг. И можно было в скором времени планировать посещение нотариуса для заключения сделки купли-продажи. Это в прошлом…

В настоящем — проходит время и изначальный вопрос собственника: «Скажите, сколько стоит моя квартира?» трансформируется в вопрос: «За сколько реально её продать?». И человек опять возвращается к безуспешной практике получения информации о цене от случайных агентов, которые на другом конце провода озвучивают цифру на 5-10% ниже стартовой.

Я неоднократно задавала вопрос собственникам: «Почему не обращаетесь к профессиональному оценщику? Ведь вам нужна только, информация о цене объекта». В ответ я часто слышу: «Риелтор в курсе за сколько продают квартиры и дома, а оценщик не в курсе». Получается всё дело в спросе, который знает риелтор в силу своего профессионального опыта.

И если для собственника так, важно получить профессиональную консультацию по вопросу стартовой цены, которая имеет цель привлечь интерес покупателя на рынке спроса, назревает вопрос – почему желаемую цену на свою недвижимость собственник формирует из расчета цены по рынку предложения?

Так, как же правильно поступить собственнику на этом этапе продажи? Обратиться к профессиональному риелтору, который имеет уверенные профессиональные компетенции сформировать правильную стартовую цену на недвижимое имущество.

Для этого профессиональный риелтор выезжает на объект продажи. А не озвучивает гипотетическую цену по телефону. Отправленные на почту фотографии объекта для формирования стартовой цены во внимание профессионалами не принимаются. Запомните это правило!

  • Стартовая цена на товар – это не цена продажи, не максимальная, не минимальная, не рыночная цена.
  • Стартовая цена – это существенный маркетинговый инструмент привлечения спроса на объект продажи.
  • Правильно сформированная стартовая цена помогает профессионалу получить максимальный покупательский спрос и следовательно максимально возможную цену продажи.
  • Это одна из главных задач в стратегии продажи, которая по силам только профессионалам

Я не буду сейчас описывать специальную методологию получения правильной стартовой цены. Это не только, расчеты, аналитика, динамика, базы данных проданных объектов и «спинной мозг» риелтора. Это наработанный годами профессиональный опыт, доскональное знание рынка, безукоризненное владение технологией создания, концентрации и управления спросом.

Только, профессионал может организовать работу со спросом так, чтобы его клиент получил максимум на сделке. Ни один собственник объекта продажи не сможет получить лучшую цену в процессе торгов, даже если самостоятельно выйдет на рынок с рекомендованной риелтором стартовой ценой. Проверенное опытом правило.

Есть примеры когда собственники в убыток себе слегка переоценивали свои возможности в продажах дорогостоящего семейного актива по стартовой цене, которую рекомендовал риелтор. В процессе торгов собственники теряли в цене в следствии умелых манипуляций со стороны агентов покупателей.

Для формирования правильной стартовой цены собственнику важно предоставить риелтору полную информацию о товаре, которая включает в себя:

1) объективные данные об объекте — точный адрес, технические характеристики и параметры квартиры/дома, состояние парадного, фасада, срок эксплуатации дома, год последнего капитального ремонта квартиры/дома;

2) субъективное мнение собственника об объекте — личная оценка состояния дома/квартиры/парадного; привлекательности и экологии квартиры/дома/района, перспективы развития инфраструктуры, адекватность соседей, управляющей компании или ЖЭКа;

3) условия и сроки продажи объекта — готовность всех документов, форма и условия расчетов, варианты встречной/альтернативной покупки, разъезда, раздела, эмиграции;

4) внешние факторы, не зависящие от собственника, но влияющие на цену продажи — близость объектов промышленного назначения, неудачная транспортная развязка, неблагополучная социальная или экологическая среда дома/района, криминальная ситуация в районе.

Учет всех этих факторов в процессе формирования стартовой цены – ключевая задача для риелтора. И от степени вовлечения собственника в этот процесс зависит конечный результат всего мероприятия под названием «Выгодная продажа недвижимости в оптимальный срок».