Покупка

Почему покупатель молчит после того, как заказал услугу?

single-image

Стандартная ситуация — покупатели жилой недвижимости определились с бюджетом покупки жилья, предпочтениями по локации, размерам и состоянию желаемого объекта. Этот этап в большинстве случаев у многих покупателей протекает неторопливо и без особых волнений. На начальном шаге к мечте покупатели знакомятся с рынком, листают страницы сайтов недвижимости, прикидывают бюджеты, пишут заявления на ипотеку, обращаются к родственникам с просьбой о займе недостающей суммы денег, начинают первые просмотры квартир.

Далее, через какое-то время самостоятельные попытки найти подходящий вариант превращаются в систематическую пытку. Привлекательные фото уютных квартир, найденные на сайтах недвижимости, не соответствуют реалиям, просмотры зачастую переносятся по банальным причинам, агенты не владеют информацией, продавцы не обладают терпением отвечать на простые вопросы визави, путая цифры, время показов, ссорятся друг с другом по вопросам торга, трапезничают во время просмотров, комментируют вопросы о документах с бутербродом во рту или с тряпкой в руках.

Покупатели раздражаются с каждым просмотром всё больше, желание вторгаться в чужую личную жизнь по вечерам всё меньше. И вот однажды терпение покупателей даёт трещину. Субботнее утро, агент нервно давит на кнопку дверного звонка, продавцы крепко спят, вероятно забыв о договоренности. Двадцатиминутное ожидание покупателей под дверью квартиры с новеньким ремонтом в стиле прованс по супер-приемлемой цене, и покупатели на грани нервного срыва. Опять, подлог и потеря времени!

После трехмесячного тайм-аута, на семейном совете с родителями молодые, но уже повидавшие покупатели принимают решение обратиться к профессионалу. И вновь начинается поиск, но уже риэлтора. По счастливому стечению обстоятельства, специалист обнаруживается в скором времени. По итогу встречи с риэлтором у молодых покупателей складывается позитивное первое впечатление. Рекомендации клиентов на его сайте располагают к диалогу и взаимодействию. Стороны подтверждают своё намерение к сотрудничеству подписями в договоре.

И с новыми силами, и нескрываемым воодушевлением после обсуждений всех деталей поиска покупатели с риэлтором открывают новый сезон просмотров квартир. Проходят первые недели сотрудничества, процессом покупатели довольны. Варианты квартир предлагаются достойные, в отличном визуальном формате с полным описанием. Покупателю не нужно догадываться и тратить время на уточнение деталей. Показы организованы с согласованным, чётким таймингом без срывов, с последующим подробным обсуждением и анализом увиденных вариантов. Вроде, как идёт дело к сделке.

Через непродолжительное время покупатели начинают всё реже выходить на связь. На вопросы риэлтора реагируют вяло односложными ответами. В разговоре всё чаще и невольно выпадают истории самостоятельных просмотров. Анализ далее предложенных вариантов покупатели оставляют без внимания. Пропадают…

Почему так случается? Покупатели обращаются за услугой к риэлтору осознанно, имея неудачный опыт коммуникаций с продавцами и (или) агентами. Покупатели подписывают соглашения без давления, понимая суть своей проблемы и защищая себя от непрофессионализма на рынке.

Неужели не намаялись с самостоятельными попытками найти иголку в стоге сена?

Риэлтор может понять неожиданную смену мотивации покупателей в ходе сотрудничества, когда покупатель не молчит, а честно излагает причины отказа от дальнейшего поиска и выхода на сделку. Когда покупатель может прокомментировать вопросы специалиста.

Риэлтор может оправдать своё потраченное время и ресурс на заказчика услуги, когда покупатель просто по-человечески поблагодарит его за проделанную работу, и ответит на несложные вопросы, которые помогут специалисту разобраться в своих ошибках или упущениях в работе:

  • Почему приостановлено сотрудничество?
  • На какой период времени отсрочен поиск недвижимости?
  • Какие ошибки в работе допустил риэлтор?
  • Что не понравилось в услуге?
  • Чем риэлтор может помочь, если покупатели самостоятельно нашли недвижимость?
  • Рекомендовали бы, вы риэлтора своим друзьям или знакомым в качестве компенсации за потраченное время специалиста?

Если быть честным до конца, то вполне понятно, что услуга профессионала в любой отрасли не может быть без авансового платежа для выполнения условий по договору, который в простом денежном выражении подтверждает серьезность намерения заказчика услуги. Примите пожалуйста, во внимание, дорогие покупатели недвижимости!