Продажа

Типичные Ошибки Продавца при Продаже Квартиры | Это Провал?

single-image

«Типичные ошибки продавца при продаже квартиры — какие они? Почему не продается моя квартира? Что я делаю не так?» Подобные вопросы терзают продавца недвижимости, у которого квартира (дом) месяцами «висит» на рынке.

Кулинарное блюдо может иметь успех и щедрую похвалу гостей, если рецепт его приготовления соблюден хозяйкой до мелочей. Так и в процессе выгодной продажи квартиры (дома) каждое его ключевое условие – существенный компонент рецептуры успешной продажи квартиры (дома) .

Условие отсутствия собственника квартиры (дома) на показах объекта для многих владельцев недвижимости – непостижимое предписание риэлтора.

Как-то объясняла я одной пожилой владелице квартиры на Печерске, почему для нее предпочтительнее будет оставаться вне квартиры. В то время, когда покупатели будут осматривать её товар. Приводила примеры из опыта успешных продаж недвижимости, примеры ошибочных убеждений владельцев в целесообразности данного метода. И как недоверие к рекомендациям риэлтора бесповоротно проваливало переговоры в пользу продавца.

Владелица квартиры — Надежда Ивановна слушала риэлтора спокойно, кивала головой, эмоции не проявляла, с аргументами соглашалась. На следующий день позвонила риэлтору, и с дрожью в голосе сказала:
– «Я посоветовалась с близкими и решила, что для меня это неприемлемо. Как же я не буду показывать свою квартиру, если я – хозяйка? Ведь покупатели будут задавать вопросы, а меня не будет дома.»

Я спросила:
— «В таком случае зачем вам нужен риэлтор? Если вы умеете продавать недвижимость, и правильно отвечать на все вопросы покупателей?».

В ответ услышала:
— «Не умею и боюсь продавать без помощи риэлтора. Сын за границей, не сможет помочь. Как же, я одна?».

— «Надежда Ивановна, когда вы покупаете себе, допустим — платье, вам комфортно, когда за вашей спиной по пятам ходит продавец товара? Когда продавец подглядывает за вами в примерочную, без умолку щебечет о том, что платье — красное, рукава — длинные, поясок — широкий. Вам комфортно? Какие у вас мысли — оставить платье и уйти? Или долго выслушивать назойливого продавца об очевидных характеристиках товара, которые вы и сами видите?

— «Ой, я не люблю таких навязчивых. Они мне мешают выбирать платье. Я отказываюсь примерять, и ухожу подальше со звоном в ушах» — с удивлением парировала Надежда Ивановна.

— «А чем покупатель недвижимости отличается от покупателя одежды или обуви?

Покупателю недвижимости тоже хочется «примерить» на себя новую квартиру, почувствовать себя в этом доме. Поразмышлять над своим будущем, и ответить себе на важные вопросы:
— «Тесно мне будет, или нет?»
— «Как дорого мне обойдется перекроить этот фасон под свою фигуру?».

Как покупатель сможет это сделать, если за ним тенью по комнатам квартиры (дома) следует собственник? Особенно, в сопровождении всех членов семьи, которые наперебой рассказывают покупателям свои истории с затяжными ремонтами, «дружелюбными» соседями, давней суетой в процессе покупки и торгов этой «замечательной» квартиры?»

— «Я буду тихонечко сидеть на табуреточке. И не произнесу ни слова!» — подытожила Надежда Ивановна. На том и порешили!

На первом показе квартиры Надежда Ивановна щебетала без умолку минут сорок. Операция «табуреточка» была провалена. Покупатель на каждой речевой паузе хозяйки пытался вырваться вон из квартиры, ссылаясь на дефицит времени. Когда покупатель покинул квартиру Надежды Ивановны, шумная хозяйка затихла, прикусила губу, и вспомнила об уговоре. Села на табуреточку и тихо спросила риэлтора:

— «А почему покупатель не торговался?»

Несколько дней спустя я перезвонила покупателю, уточнить его впечатления о квартире. Молодой человек не сразу вспомнил о какой квартире идет речь. Потом засмеялся и сказал:

–- «Вспомнил! Это та квартира, где забавная хозяйка целый час водила меня по комнатам? Она меня так заговорила, что я забыл зачем пришел. И сейчас смутно помню в каком состоянии была ванная комната, потолки, парадное. Я еле унёс ноги от вашей говорливой клиентки. Она меня очень задержала. Понимаете, мне не интересны истории ее проживания в этой квартире.»

По сути показ квартиры имел нулевой КПД. По факту — утерянную возможность принять встречную заявку по цене от покупателя, выяснить его мотивы и условия покупки, впечатления, зафиксировать на данном товаре его внимание и желание.

Надежда Ивановна слегла на несколько недель от треволнений и тахикардии. Все остальные показы перенесли на неопределенный срок. Сын Надежды Ивановны не смог приехать из-за границы по объективным причинам. Срочная продажа квартиры с благородным мотивом матери, помочь сыну в решении его жилищной проблемы, потерпела фиаско.

Продавец недвижимости зачастую упорно отказывается понимать то, что его активное участие в показах товара – это внутренний сигнал для покупателя товара «Торгуйся вниз! Ведь, он так хочет продать свой товар! Он уступит!».

Опытные покупатели очень тонко считывают эмоции, желания и проблемы продавцов. И используют полученную от продавца информацию в своих интересах в дальнейшем торге. Очевидно, что покупатели торгуются с продавцом вниз. И продавцы легкомысленно уступают. Другого потребительского поведения в продажах-покупках недвижимости своими силами просто, не существует.

Поэтому, всегда советую потенциальным клиентам не упускать свой шанс продать недвижимость дорого. Для этого нужно просто доверять риэлтору, и следовать рекомендациям профессионала. Иначе нет смысла нанимать риэлтора для продажи вашей квартиры (дома)

Аргумент простой: выгодная сделка для владельца недвижимости – наша профессиональная заинтересованность в отличном результате и благодарном отзыве клиента.